[布蘭登觀點 093] 在資本緊縮的時代，成本效益變得更加重要

農曆年前 [布蘭登觀點 092] 2022 US VC 投資回顧有寫到，從去年每季的趨勢來看，現在的投資氛圍是對投資人有利，但對於創業者不利的。最近 Pitchbook 又有篇報告 When Dry Powder Stays Dry 指出，整體的資金需求與供給的倍數，已經來到了 2.1x (市場上資金供給有 100 元的話，那資金需求則是 210 元)，從下圖你可以看出，越後期的創業者們，對於募資上的壓力是更大的，因為倍數來到 2.5x。

更多團隊得勒緊褲帶過活

這代表著會有更多的團隊拿不到錢，可能面臨倒閉的風險。所以為了活下去，團隊必須提高自己的 Runway (Eg. 公司的資金還可以撐幾個月)，所以就得降低 Burn Rate (Eg. 公司現在一個月大概燒多少錢)，或者是在募資時，可能會有一些對於投資人比較有利的 Term 產生。

先從自己可控的地方做起

投資這件事情講緣份，並不一定在時機差的時候你就一定得要去簽比較不好的 Term，有時候你還是可以找到 Founder-Friendly 的投資人的，但也需要替投資人講講話，因為投資人也在冒更大的風險，他的背後也是有一群金主是他得要對其負責任的，所以因應風險而調整 Term 也很常見，只要不要是太誇張的條款就好。但作為創業者，你可以控制的就是調整自己的資源投入方式，例如在 [布蘭登觀點 091] 找到資源配置的奇妙配方裡面有提到的，資源如何配置其實也就取決於掌舵的你，當下重視的是什麼，如果是成長，那可能就會投資到讓你 Top Line 會成長的項目，例如業務、行銷等資源。但如果是更長的 Runway 跟更合理的 Burn Rate，那你就會去算哪件事情的成本效益會更好。

除了成長外，你還有可能的選擇

雖然說之前提過 [VC 101] 沒成長就很難獲得投資人青睞，但每件事情都有成立的時空背景，在現在的氛圍中，投資人當然需要你成長，但他更希望你是有效率地活著成長。我認為在眾多的創業者中，一定還是有人在這時期是相對拿到比較多錢，還是能夠把成長比重放得比較高的團隊，但務實點來看，想要逆風操作通常往往是事倍功半，如果大勢不好，我認為調整體質說不定也是個可以考量的方向。這裡的體質包含團隊人員的調整，汰弱補強，或是公司營運的體質調整，毛利率優化、舊客戶回購、公司制度與系統的建立等，這些做法都是先調整內在，等外在大環境變好的時候，你才有衝刺的本錢。

從一間公司的成本效益，擴大到一個國家或市場來看成本效益

貿易的本質就是買低賣高，國際貿易也是基於比較利益原則，大家做自己擅長的事情，然後再來交換，可以讓整體獲得的利益更高。我們可以從台灣以前有經濟成長奇蹟時期之稱的對外貿易的角度出發，在 1958 年台灣實施外匯貿易改革方案時，加強鼓勵出口，透過簡化出口退稅手續以及其他租稅優惠等，加上大幅貶低新台幣對外價值，讓以美元計價產品單位成本大幅降低，增加出口競爭力。還有 1960 年代通過的獎勵投資條例，透過減免稅損來增加外銷產業的快速成立。這些背後代表的也是某種比較利益原則下進行利益交換的案例，但對比到現在的軟體服務業是否也有這樣的特性呢？

如果我們把過去外銷的商品 (Goods)，改成服務 (Services) 來想這件事情，並且把視角拉到全世界，而不是只是在台灣市場來思考，也許有些方向值得好好想想，接下來是不是可以轉變成我們的機會。過去做產品需要的就是原物料、勞動力等主要元素，當時以新台幣對外價值而言的單位成本是低的，所以在做外貿出口時，我們就有了出口競爭力。到了後來的硬體製造業，我也認為有點這樣的味道在裡面，做全球的生意，擁有全球的市場規模，但是研發人才在台灣，後來製造人才可能選擇西進中國，但都是在做一門套利的生意，用比較低的成本，取得比較高的收入，當然中間還是有很多技術含量的因素，但這邊用整體的角度來簡化看這件事情。而像台積電這樣的公司，因為中間創造出來的價值是大的，他就更能有分配利潤給員工的本事，但就算發的已經比台灣許多公司好了，但以勞動力成本的角度來看，在世界上可能還是相對有競爭力的。

但如果以軟體服務的角度來思考，目前我們也是有這樣的出口競爭優勢，只是過去產品時期為代工居多，代工也代表了我們對於市場的敏銳度是不如直接面對市場的那些人，但他們懂市場，所以依照市場想要的東西，請我們做出來而已。但到了軟體服務業時期，我認為我們可以去幫懂市場的人打工，或者是加入他們的團隊，互謀其利。從個人的角度出發，如果你有機會到這種跨國大公司打工，你的視野會被打開，你做產品的能力也會因為舞台的關係，讓你有更大的進步空間，如果公司發展得好，你也有機會從中獲利。

那從投資的角度來看，亞洲是否有哪些地方可以化劣勢為優勢？

這角度就跟 Addin Ventures 當初設立想法有關，做一個台美 Cross Border VC Fund，善用台灣的人才，找到美國適合的產業與市場，其實可以找到蠻多機會的。回到文章最一開始，美國市場的資金供給緊縮，所以創業者必須要更有成本效益的觀點經營下，我認為台灣跟亞洲在全球市場中，科技人才的供給就有某種出口競爭力。從投資的角度來看，如果我投資一間美國 Angel or Seed Stage 的新創，以 [布蘭登觀點 092] 2022 US VC 投資回顧裡面的數字，假設前 25%總募資金額是 USD 0.5M，這個金額在美國除了創辦人本身有 Technical Background 可以省一點錢之外，如果你要找到團隊幫你把 MVP or 產品做出來，基本上是有點吃力的，有時候可能是產品做出來了，就要在募資來做 Business Traction 才能夠往後募資。在好時光時，這不是問題，你只要有個產品，可能還有機會拿到錢，再來做成績。但現在，有可能做出產品後，你就是拿不到錢的那個人。如果你可以有效率的運用你的資金，例如你拿其中的 USD 0.2M 說不定就可以找到亞洲的人才幫你把產品做出來，你還有 USD 0.3M 可以做一點市場驗證跟拓展。之前在基石創投投資的 Worca 就是掌握了這個商機，只是 Addin Ventures 從投資人的角度，則是讓團隊有機會用錢用得更聰明，創造出成本效益的優勢。只是這個角度是更面向美國的創業團隊才有機會受益的，如果主要市場還是在亞洲，則中間的套利空間不夠大，能發揮的優勢就比較小。

雖然最近有很多美國科技大公司裁員的消息，但歸咎起來還是因為過去幾年熱錢太多，公司 over hiring 或者是因為當下的氛圍 overpay 的請人所造成的，這些裁員的背後，有些只是把不適任的人砍掉，或者是把 overpay 的人砍掉換成薪資比較合理的人，不過蠻多人後來還是可以找到工作，畢竟全球大缺軟體工程師是個趨勢，只是薪資就不一定有熱錢湧入時的那麼好，雖然從員工的角度出發，感受都是不好的，但從公司生存的角度，可能是必要之惡。這也符合最一開始講的，好的成本效益是過冬得要考量的一個手段。也看到越來越多歐美公司考慮往亞洲來找工程師、SDR 等角色，例如台灣、越南的工程師，菲律賓的 SDR 人才 (英語可以通) 等，都是這些歐美公司讓單位產出可以最佳化的一個做法。還是老話一句，要跟趨勢對做的人，往往會事倍功半，還不如順應潮流，看看有沒有事半功倍的做法，換個角度來定義你自己，你就會變成那個事半功倍的 Solution，而不是陷在事倍功半的苦主。