[布蘭登觀點 116] 矽谷創業家的心法分享

Terry Hsiao 是我前幾個月認識的一個矽谷連續創業家，前陣子與 Sparklabs 合作開了一個 MasterClass，分享他過去作為創業者創業的一些經驗與心法，他之前有給 Qualcomm Innovate In Taiwan Challenge 活動的創業者做了一個分享，裡面有些觀念我覺得很有感觸，所以就把幾點我覺得很值得創業家或是想創業的人參考的點，加上我的想法整理如下：

Growth Mindset/ Grit 成長的心態以及堅持下去的意志力

創業重點還是人，所以我們先從人的角度出發。如果你是個比較願意跨出舒適圈的人，那也就代表了你比較有改變、學習與成長的態度與能力，這樣的態度對於創業會面對的不確定性，才能夠有比較高的應變能力。

但除了Growth Mindset 之外，另外一個很重要的人格特質是 Grit，堅持下去的毅力與恆心。創業面對的挑戰往往會讓一個人失去信念與熱情，而且要看到創業的一些成果往往都要以年以上的單位去計算，所以如果你沒辦法比別人更堅持，那失敗的機率就會更高，創業不是短跑，而是一場馬拉松。這也是為什麼有些人很喜歡投資軍校出來的創業者，因為通常軍校的訓練讓你比較有 Grit，比別人更能夠為了長期的目標堅持下去。

North Star 北極星

延續上面提到的目標，到底你創業是為了什麼？以及你想替誰解決什麼問題？到最後就會有個比較重要的指標或是目標在那邊，你隨時可以抬頭看一下那個北極星，看看你走的方向有沒有偏掉。之前有幾篇跟 North Star 有關的文章也放這邊給大家參考：[布蘭登觀點 007] 公司核心文化與創業北極星、[布蘭登觀點 091] 找到資源配置的奇妙配方。

我認為 North Star 這件事情要更深入的去探討，則是要去看你的商業模式，以及你的目標客群是誰，這樣 North Star 才不會定歪，或是透過第一線的跟客戶互動，取得客戶的反饋，也才能有效的調整你的商業模式 (沒錯，商業模式對於新創來說是很需要調整的，絕對不會是你第一版的 Business Plan 就可以執行到底，通常或多或少也都需要做點修改，當然我們也可以叫他 Pivot)。參閱：[布蘭登觀點 115] 當你不知道如何繼續前進時，問問你的客戶吧。

我之前碰到一個創業者跟他討論公司未來的發展時，他就是個很善用這個 North Star 指標的 Founder，他會跟我說：如果我們的服務是要提供 XXX 這樣的 Solution，那我們什麼樣的資源就不應該做，因為會跟這件事情有衝突，而我們反而是要把另外某件事趕快做好，因為這件事就是實現我願景的重要武器。有時候當主軸抓好時，很多問題你自己就能夠回答你自己了，要做或是不要做，你走的方向是否是往北極星的方向，還是偏離北極星？下圖你可以想成是員工跟你要做的方向是否同步，或者員工也可以改成創業者你自己提倡的各種 Action Plan，是否有些事跟自己要做的事情衝突的。

Design Thinking，Doing 更重要

Design Thinking 這個詞是我在念 MBA 時，在 IDEO 的 Case Study 中學到的。有其他的文章都有簡單介紹這個觀念，你們可以從這邊了解。

Empathize 同理心

簡單的說，在你設計一樣產品、服務或是你的創業時，都還是要從使用者需求出發，也就是從你的客戶、Target Audience (TA)。

Define 定義你的問題以及 Ideate 形塑你的創意 Solution。

你就當成是你的客戶，具有同理心的去想像你有什麼問題，你想要怎樣的 Solution。

這個過程也跟你在發想你的 Business Plan 時很像，可能會先發散的去想現在外在環境有什麼樣的趨勢或問題產生，我們這幾個人有怎樣的內在優勢可以去替誰解決這些問題。

Prototype 做一個原型

從創業上來看，這就是我們常提到的 MVP (Minimum Viable Product)，也是 Terry 想講的觀念，重點還是要去做，而不是想。我過去也看過很多很會講的 Founder，分析的也都頭頭是道，有時候他們會問我，你覺得這樣有沒有機會，我大多數都是回答，從腦力舉重的過程中，看起來應該是可行的，真正的挑戰是你做的時候才會開始產生的，而且當你做了之後，才能夠從市場得到反饋，這時候才能調整，最終達到 PMF 的境界。這也是最後的一個階段：Test。

Test 測試市場

這件事情在我過去念 IDEO 的 Case Study 時，還是覺得這個成本很高，你可能需要研發個幾年的時間，把東西做出來，然後看看市場有沒有人要。但是到了純軟的世界，我認為 Test Market 反而是成本相對可以接受，而且早點去市場看看，甚至 Fail Fast 都是一個好事。

PMF or Pivot

從上面的 Design Thinking 配合商業模式/商業企劃書的流程，然後真正上戰場測試市場，然後再調整產品、定位、或是目標客群等方式，試著找到 PMF，沒有找到 PMF 時，那就想辦法再 Pivot。參閱：[布蘭登觀點 014] 創業過程中你不能不知道的三種 Fit

Terry 也講到一個很重要的觀點，特別是從創業者的角度來看，那就是 Pivot 也需要成本，在你資金燒完之前，也許最多就是 Pivot 1-2 次，雖然大家看到很多分享創業的故事，都有提到 PMF 跟 Pivot，好像 Pivot 很理所當然，但你自己面對資金快見底的壓力時，才更能體會 Pivot 是有成本的這件事，而且這一次 Pivot 完還是失敗，那可能就真的沒有錢，公司要倒閉了。

作為早期的投資人，是必須要有跟著團隊找尋 PMF 過程的耐心，以及可能會失敗的打算，如果你要風險小一點，有些投資人就會選擇投資當時看起來有 PMF 的團隊，不過創業風險大，當時有 PMF 不代表在規模化的過程這是個好的選擇，有時候也因為規模化不容易，又需要做一點 Pivot，找到有機會規模化的 PMF。但也有許多團隊是死在轉換的過程中，這也是為何 VC 支持的團隊會比一般拿自己錢的團隊壓力更大的原因，因為你不能不成長。參閱：[VC 101] 沒成長就很難獲得投資人青睞

要從投資人的觀點講故事

最後則是用投資人在意的觀點來講你的故事，之前有分享過，有些創業者在投資人簡報時，拿的是業務的簡報，也就是你平常去 pitch 客戶的那個版本，但那時候你的目標客群是你的客戶，目的是拿下訂單或是談成合作，但募資你的目標客群是投資人，你的目的是拿到他的錢與資源，所以內容會不太一樣。

你需要跟投資人講趨勢、市場、你解決了什麼問題、這麼多創業者，為什麼是你、至今成績為何、特點在哪、你的 go to market 策略是什麼、成長動能在哪邊、接下來要多少錢做什麼事情、可能的回報與投資人出場方式等，這會是投資人關心的重點。

以上就是今天的零零總總的幾點分享，如果認為這些內容很有幫助，也請幫我分享給你身邊的創業者，甚至可以訂閱我們的電子報，這樣好文章就不會錯過啦！