[布蘭登觀點 129] 2023 Product Benchmark 報告 3 – 獲取客戶的關注

繼前幾週我們談到 [布蘭登觀點 126] 2023 Product Benchmark 報告 1 – 客戶漏斗中，每一階段的轉換率參考以及你該注意的 Metrics，以及 [布蘭登觀點 127] 2023 Product Benchmark 報告 2 – 找到你的客戶，我們這週來談談你怎麼樣引起你客戶對你的興趣。

SAAS 服務主要推廣模式：Sales-Led、Freemium 與 Free Trial

如果你有接觸過目前主要的 SAAS 服務，請你回想一下你是怎麼接觸與使用這類服務的？我想就不外乎是會有業務來跟你接觸 (Sales-Led)，或者是你直接就可以免費使用 (Freemium)，不然就是他會給你幾天的免費試用期 (Free Trial)。如果你是個人使用者使用的 SAAS 服務 (to C SAAS)，我想更多被接觸到的模式是後兩者的模式，如果你是從公司的角度來去選取 SAAS 服務 (to B SAAS)，那比例上反而會是以 Sales-Led 的模式來接觸你比較多。Openview 訪問的這幾間 SAAS 公司中，依照回覆的比例，則是以 Sales-Led 居多 (61%)，其次是 Free Trial (20%)，最後是 Freemium (19%)。

獲取客戶興趣的手段，通常是多元混合的

不過獲取客戶的手段更多時候是混合各種模式，讓客戶有機會透過不同的模式了解與使用你的產品，最終的目的就是讓他感興趣，最後付費使用。40% 的 PLG 公司都是透過多路徑手段，讓顧客有興趣了解他們的服務與產品，但對於 Sales-Led 為主的公司，只有 25% 的公司會採取多種手段去獲取客戶。直白的翻譯就是 75% Sales-Led 的公司只會以 Sales/Demo 的模式作為獲取客戶的手段，這可能是因為產品特性的關係，所以 Sales 的比重會比較重，或者就算是你想要提供 Free Trial 或者 Freemium 的模式時，也有可能因為產品功能太重，這也是你無法 Offer 給你客戶的原因。

Sign-up Rate 的 Owner 主要還是 Marketing

在  [布蘭登觀點 126] 2023 Product Benchmark 報告 1 – 客戶漏斗中，每一階段的轉換率參考以及你該注意的 Metrics，有提到 Freemium 模式的 Sign-up Rate 因為門檻低，所以表現最好大概約有 9%，Free Trial 則約 5%，而 Sign-up Rate 就是我們可以判斷消費者是否真的對你有興趣的一個初步指標。

由下圖可以看出，主要的 Sign-up Rate 還是 Marketing 部門的 KPI。也許初創團隊沒有那麼多人，也還不至於到一個部門，但這個就是讓對於 SAAS 推廣比較不熟的創業者，可以有個初步的觀念，什麼事情歸 Marketing，什麼事情歸 Sales，什麼事情歸 CS 等。參閱：[布蘭登觀點 095] 拆解 SMB SAAS Sales 找出你的業務瓶頸。而會有這樣的配置也跟這些人的角色在促成 Sign-up Rate 的提升使不使得上力也有關，參閱：[布蘭登觀點 096] SAAS 公司的策略、績效與管理報表的關聯性。

這一回我們來到有什麼方式可以讓你的客戶對你感興趣，這邊都是大策略方向，而非實際執行的戰術細節，但有大方向後，作為 CEO 的你就可以依此往下延伸，產生出 Action Plan 來測試一下市場。考量閱讀的方便性，我們就先停在這邊，後續的內容我們再來探討怎麼讓他上鉤，步入你產品的世界中、然後根據你提供服務的價值該如何收費、他們變成你的付費用戶後，怎麼提高他們的使用率以及提升你自己的營收，我們就陸續跟大家分享。如果你認為這些內容很有幫助，也請幫我分享給你身邊的創業者，甚至可以訂閱我們的電子報，這樣好文章就不會錯過啦！