[布蘭登觀點 124] 你適合使用 PLG 的方式拓展你的業務嗎？ (中文)

過去我們曾經分享了Product-Led Growth 的觀念，參閱：[布蘭登觀點 068] 淺談 Product-Led Growth，也談過 SMB SAAS Sales 的架構，參閱：[布蘭登觀點 095] 拆解 SMB SAAS Sales 找出你的業務瓶頸，其中就有聊到 SAAS 服務與 Product-Led Growth 的適配性，是否你想成長就可以把 PLG 的 Playbook 拿來套用呢？我認為有幾個方向你可以自行檢查一下，看看 PLG 是否適合你。

PLG 的 Product 精神

從字面上來看就是產品驅動的業務成長，也就是產品本身就是個最好的代言人，相對不需要太多 Sales Rep 的協助，而是讓使用者透過好用的產品設計，容易上手的 UX/UI，自行開始使用你的服務與產品，同時有機會引發口碑行銷，讓這些服務有機會 Go Viral 的拓展到更多的使用者上。

產品夠不夠好

產品本身夠不夠好這件事情，在接觸市場得到消費者反饋之前，都很難有個定論。但創業者能夠做的就是透過各種方式盡量更早地取得消費者反饋，設計出消費者需要的產品。這個之前在 [布蘭登觀點 116] 矽谷創業家的心法分享裡面有提過 Design Thinking 的觀念，大家可以參考這個方式來設計你的服務與產品。

使用者的轉換成本

隨著上述的方式，你將你的服務與產品的定位、目標客群與推廣方式等，就可以衍伸出另外幾個判斷標準，第一個就是使用者的轉換成本。有些服務是客戶並沒有既有的 Legacy，也就是你的服務他的方式就像是「一卡皮箱就可以入住」，不用準備其他的東西，或是他透過 API 以及其他方式，可以跟你既有模式串接，把你過去的 Legacy 就可導入到他的服務上，那麼使用者的轉移成本 (Switching Cost) 就會低，那你獲取客戶的機會就比較高，成本也會比較低，也許你就適合使用 PLG 的方式。反過來說，如果你的服務需要替客戶去清理他的資料，並且在不同的資料庫中去串接與統整，這通常就是大工程；或者他為了使用你的服務，就得要自己先在既有的系統中整理好名單、各式各樣的資訊，來到你的系統去建立使用者、組織架構、層級、核決權限、Workflow 等，那就代表了使用者的轉移成本高，你讓他想到他要處理那麼多的問題，除非你的 Solution 是真的有大大的改善，不然他們可能評估其會變長，而你所收取的費用通常也不低，這也會造成決策上的時間拉長。而這一切就表示，你需要更多人員去協助他。

業務人員的涉入程度

延續上一點，也就是你必須要有很多人工的服務，才能夠讓你的客戶正式上線，這跟多數 PLG 的服務特性不同，PLG 通常會以 Self-Serve 的模式來接觸消費者，這樣快速擴張的飛輪也才有機會轉起來。以之前分享過的圖表來看，也就是 Sales 涉入的程度越低，可能就會越適合 PLG，只要產品功能多複雜度高，那業務人員的涉入就是難免的，整體的定價也就會比較高，這一切也都會跟 PLG 的特性相反，也就代表你可能比較不適合用 PLG 推動。

如果你不適合 PLG，那 PLG 思維還能怎樣幫你拓展業務呢？

我們回到上圖，可以從 Freemium SAAS 的角度來思考，也許你的服務比較重，複雜度比較高，所以人員的涉入是難免的，但我們先前也提過 Sales Funnel 的概念 (如下圖)，這些 SQL (Sales Qualified Leads) 的來源，我們可以用 Freemium SAAS 的方式加上 PLG 的思維獲取 MQL，這個可能是我們可以嘗試的方向。

以上就是 PLG 是否適用於你的服務，以及你可以拿 PLG 來當成拓展你 Top of Funnel 的方式，希望對你們有幫助。如果你認為這些內容很有幫助，也請幫我分享給你身邊的創業者，甚至可以訂閱我們的電子報，這樣好文章就不會錯過啦！