上週跟一個創業者聊到過去一年的反省 (參閱:[布蘭登觀點 024] 創業者必須要做的年度回顧),他自己認為當初太早將 Sales & Marketing 投入過多的資源,現在回想起來,其實是還沒有到達 PMF (Product-Market Fit) 前,就開始做規模化的投資,導致於他有許多的資源配置,從現在的角度來看反而是浪費掉了,如果那些錢沒有花掉,那現在該有多好用。

過度與過早的投入資源

他提到的觀點,讓我想到我自己再跟創業者相處的過程中,也常常提醒我自己,會不會有些建議不是這個階段的創業者該做的:太早讓他投注某些資源做某些事情、對於某些 Function 的要求會不會過度,也就是他這個階段只要做到 60 分就好,我不應該用 90 分的標準來要求他。

管理上的過度優化

最近的一個例子,是我幫過去的朋友去了台大 EiMBA 分享了「如何向創投行銷」的題目,課堂中有同學就問我,你們很常透過 Key Metrics 來評估創業者 (參考:[布蘭登觀點 042] 創業者的每月健檢報告 Key Metrics 範本),但你們的 Key Metrics 看起來好多,這些是早期創業者能夠產出的嗎?當然要給同學看,一定是看到範例的完全體,但實際上在執行時,其實也是從簡單做起,然後再依照 Startups 特性不同,慢慢的變大 Key Metrics 的範圍,不過 Key Metrics 只是表面上同學看到的東西,我們在評估的過程,反而是看他怎麼想這件事情,以及如何從中舉一反三,這才是我更看重的。另外,Key Metrics 也是我跟創業者互動的某種 protocal,如果我對這個案子有興趣,VC 通常也會有一版自己看法財務預估,這就是我的 Key Metrics 草稿,未來真正投資後,也會依照這份草稿跟創業者協作成是他自己的版本,然後每個月就用這份來做 Post Tracking,不僅雙方溝通會有效率也能讓我們聚焦在一樣的北極星上 (參閱:[布蘭登觀點 007] 公司核心文化與創業北極星)。這就像是我們當初研究所剛投入江炯聰老師門下時,那個暑假大家要唸的書就是 bandwagon effect,因為這樣未來大家都會有一樣的語言可以互相溝通 (參閱:[布蘭登觀點 012] Network Effect 網絡效應)。如果做這類管理上的優化,需要花你太多時間,那你可能就步入了管理上的過度優化。

資源配置誤植的優化也是過度優化

另外一個管理上的過度優化,是我們之前有看過一個新創,他對於所處產業的商業模式很熟悉,想要用更數據化與科學化的方式來讓整個作業管理更加有效率,所以他就設置了很多流程 SOP、品管的標準導入等,但在他所處的行業中,其他同行的做法都是很人治,或者是中間包含了很多 Ambiguity 的空間存在,搭配上他當時的營收規模還沒到,所以反而看起來是過度投資在管理上,有了許多的營業費用,但沒有產生相對應的營業收入。那時候他的反而是該把過度投資在 Operation 上的資源,放到 Sales & Marketing 的資源上,那產生出來的效益反而更大。

資源取得不易,All-in 與太過保守如何判斷

但回到開頭的那個例子,你對於商業模式是否有取得 PMF 還不確定時,也許幾個小小的 Win 就會讓你誤以為那就是 PMF 的訊號,所以你就加大投入了資源,這一點我相信很多創業者都有經歷過,特別是相對比較樂觀的創業者,就會覺得那是快飛天的訊號了,一定要多投入趁勝追擊。開頭的例子就是因為找了比較大的 Sales & Marketing 的團隊,但後來的轉換率以及成交率不如預期,當時也花了很多時間在 Sales & Marketing 在做優化,後來發現更多是 Operation 以及商業模式定位的問題,等解完後,公司也沒有那麼多的資金來娉請這麼大與貴的業務團隊來持續拓展業務了,如果當初是先解 Operation 以及商業模式定位的問題,也許現在還有個一筆錢就可以讓這團隊來大展身手。沒有什麼早知道。

但回到 Key Metrics,如果你簡單的每月追蹤幾個數字,做個簡單的加減乘除,也許有個數字讓你判斷你是否過度投資了,可能是個好用的方法。例如:你把業務數與他們的薪水列上去,每個月每人成交幾單,每單的貢獻是多少,先看第一層,是否能夠 Cover 他們當月的薪水,如果可以,那至少你沒虧。如果不行,我們拿 SAAS 產業的觀念來看,那就是多久可以把這些人的薪水賺回來,例如:一個人的薪水四萬,他每個月能談進來的客戶貢獻叫做 5,000 元,那客戶是以訂閱的模式幾乎每個月都會付錢,那大概算一下就是八個月可以把這個業務自己薪水賺回來,那你再來看八個月這個數字是否合理,如果你業界的標準是十二個月賺回來就不錯了,代表你可以多投入資源在業務聘請上。反之,他的薪水四萬元,但每個月客戶貢獻度是 500 元,那就是要 80 個月才會賺回來,這個數字大概就是個賠錢生意了,也許你的業務會跟你說,我其實也簽下了很多個,但只是公司產品力不夠強,真正願意付費的只有這幾個,所以一個月才 500 元,但我的苦勞其實是有 5,000 元的,但這你是否能接受?如果你沒有真的每個月去看數字,也許你會從業務的口中得到,我每個月幾乎都有 5,000 元的貢獻,你就會認為他表現不錯,但每個月的損益數字就是一直噴錢出去,這時候再來細看數字有時候就兩三個月過去了,如果在這情況下,你多投資一些在管理公司績效與現金流上,可能會是個更有效率的投資。上面講的白話文,可以參閱之前 [布蘭登觀點 082] SAAS 管理報表 (含解說與範本),把相關 Key Metrics 對應上去使用。

以上就是這週的小心得,也希望跟你們分享。特別是年底了,花點時間想想過去哪邊做得好,哪邊做不好,新的一年好好調整,還是很有機會的。Keep Fighting。如果你認為這些內容很有幫助,也請幫我分享給你身邊的創業者,甚至可以訂閱我們的電子報,這樣好文章就不會錯過啦!

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