繼前幾週我們談到 [布蘭登觀點 126] 2023 Product Benchmark 報告 1 – 客戶漏斗中,每一階段的轉換率參考以及你該注意的 Metrics,我們這週來看看 OpenView 前一陣子發布的 2023 Product Benchmarks 的報告,來看看 PLG 跟傳統的 SLG 在成長的過程中,你適用哪種模式,以及如何選取適合自己的模式。

如何找到你的客戶?

不管是 PLG 或是 SLG,重要的還是要找對客戶,用最適合的方式跟他們溝通,進而促進成交。這篇報告有把找到客戶的六大類別方法整理如下,我建議創業者們可以依照下面的類別,選擇適合自己的方式去找到你的潛在客戶。

雖然他以 PLG 跟傳統的 Go-To-Market 來區分,但我也認為有些界線是比較模糊的,例如傳統比較偏向 SLG 的模式,我認為 Organic 的流量來源對於此模式也是很重要的,有時候它也會是你 MQL 的來源之一,並不一定是 Organic 就是屬於 PLG,而 SLG 不能使用。參閱:[布蘭登觀點 095] 拆解 SMB SAAS Sales 找出你的業務瓶頸

PLG 更仰賴自然流量來接觸客戶

PLG 的商業模式設計關係,導致他更仰賴 Organic 以及較低獲客成本的通路來找到客戶,如下圖所示。

先前有提到過 PLG 的特性之所以是 PLG,有幾點構成要素,其中一點就是產品要能簡單上手,產品自己本身就是最好的推銷員,而比較不需要業務人員涉入,來替客戶規劃導入的時程、教育訓練以及後續的客戶服務。參閱:[布蘭登觀點 124] 你適合使用 PLG 的方式拓展你的業務嗎?從上面的描述你就可以知道,消費者如果採用 PLG 的服務,通常他感受到「服務人員」的程度是低的,從消費者的心理學來看,價格低的東西是比較低涉入的決策過程,如果你的價格定得太高,消費者就會開始想說這東西那麼貴,到底是貴在哪裡,他真的有這樣的價值嗎?結果他可能還是需要一個業務人員來服務他,而你提供此服務的成本與費用,就不會低到哪去,所以一環扣一環,產品屬性、價格與目標客戶等都匹配,那也許就會是個好一點的商業模式。

客戶大小與使用產品的匹配度

我們可以先用你客戶擁有的員工數來呈現你的客戶是大是小,通常小公司也沒辦法一次買很大的系統或服務,都是用比較輕量級的服務,而輕量級的服務通常價格就不會太貴,依此邏輯推論,你的銷售方法大概就會用比較輕的模式去推廣與銷售。下圖就可以看出此趨勢。

找到你的潛在客戶之後,下一步就是要勾起他的興趣,考量閱讀的方便性,我們就先停在這邊,後續的內容我們再來探討怎麼勾起他的興趣、讓他發現這就是我要的、然後根據你提供服務的價值該如何收費、他們變成你的付費用戶後,怎麼提高他們的使用率以及提升你自己的營收,我們就陸續跟大家分享。如果你認為這些內容很有幫助,也請幫我分享給你身邊的創業者,甚至可以訂閱我們的電子報,這樣好文章就不會錯過啦!

訂閱電子報 Addin Weekly

訂閱創業投資資訊,隨時分享創業大小事

發佈留言

發佈留言必須填寫的電子郵件地址不會公開。 必填欄位標示為 *