[布蘭登觀點 097] 在市場不安時期，如何加速你的 SAAS 業務拓展

前幾篇文章寫到了一些我對於 SAAS 商業模式的觀察與看法，但從公開市場來看，過去當紅的 SAAS 也因為這一波的市場修正，也跌得蠻多的。因為你爬得越高就會摔得越重，不管你是從產業的角度來看 (SAAS 過去享有的高估值優勢)，或者是以階段來看 (越後期的案子，下滑的壓力就會越重)，都有這樣的現象。

但我認為還是要去看生意的本質，如果本質是好的，那市場回到比較樂觀的狀況時，你也有機會可以持續受惠。之前有看到一些前輩分析 SAAS 公司在這個 Downturn 的時代，也是會有很大的 Churn 出現 (過去好的 SAAS 公司的特性就是會有比較低的 Churn)，所以 SAAS 也沒有我們過去想像的那麼 Sexy，因為公司可能 Layoff 的員工，所以他所需要用到帳號數也不用那麼多，自然就會 down grade 到比較低的 rate plan 或者是降低使用的 Seats 數量。但我認為其他類型的生意也是會受到這環境的影響，例如相較於每月支付的商業模式，一次性支付的業務，也可能因為經濟狀況差，你的客戶就延緩或者是暫停投資新的廠房、設備、技術或者是顧問服務，同樣也是會受傷。所以重點不是那種商業模式比較不受傷或者是受傷比較重，創業者正面的來看這件事情，還是要以「我希望我公司的體質是好的那一群，那些殺不死你的，就會讓你更強」的心態來度過這個 Downturn。

Techcrunch 昨天有一篇文章 SaaS leaders: Use customer insights to accelerate growth during a downturn，我也想藉著這篇文章跟大家一起找方法變好，而不是歸因於外在環境就躺平了。雖然作者是 Gartner Digital Markets 的人，所以裡面也會有自己想要銷售的觀點，但裡面他們研究統計的數字我們還是可以參考參考：

接近七成的中小企業，預計在 2023 年投資更多在軟體上，相較於 2022 來說，提升的比率有 30-40% 這麼多。

為什麼企業願意投入更多在軟體呢？提升效率、提升公司的技術以及資訊安全為最主要的原因。

我想提升效率這件事情我也在 [布蘭登觀點 093] 在資本緊縮的時代，成本效益變得更加重要也有類似的看法，特別是在這個 Downturn 時期特別重要。

從 2022 年數字來看，IT architecture and security、Help Desk and IT support 與 Business Intelligence and data analytics 是成長最多的幾個領域，也跟上面的描述相同「提升效率」與「資訊安全」

前面的一些趨勢觀察完之後，大家想知道的也還是那我要怎麼變成那個可以把東西賣進去的人。首先還是老話一句，你得要了解你的客戶需求、疑慮以及想達到的目的。報告中也有提到客戶決定是否採用你的服務有五大考量因素，分別是安全、是否很簡單的可以使用、你所提供的功能、成本與跟客戶現有系統的整合性，如下圖：

這些內容也跟我之前分享的 [創業者這樣說 004] Enterprise Sales 101 一樣，你從跟你接洽的窗口的心態就可以推敲出來了：對公司要有好處，但我導入不能有風險 (不管是導系統失敗的風險、讓既有系統 crash 的風險等)，而且我不用做太多事情 (容易整合與使用，甚至不用改變他原本的作業流程)。如果瞭解了這些心態，那你就可以針對你現有產品與服務的特色，針對這幾點往死裡去賣。

這份報告接下來的部分，我建議如果對於整個 B2B Sales 還不了解的人，也可以參考這個架構去理解「The Software Buying Journey」。這個我就留到下一篇文章來帶著大家看一遍。

今天的分享就到此啦，希望我們的 Software 銷售相關的文章對你有幫助。