SAAS 產業常用指標第二篇:Burn Multiple 以及 Bessemer Efficiency Score,這兩個指標放在一起講是因為兩者互為倒數,都是在講一樣的意思的,我個人是習慣用 Bessemer Efficiency Score 來看,因為比較直覺,越大越好。反之 Burn Multiple 就是越小越好。
Burn Multiple
Burn Multiple = Net Burn ÷ Net New ARR,
Burn Multiple 的意義是你每獲取一塊錢新的 ARR 你需要燒多少錢,當然上述的公式你也可以選擇你要觀察的區間,只要分子跟分母一致就可以了,例如每月、每季、每年等。
Net Burn 的定義:
就是你的營業行爲上的淨現金流出,你可以拿 EBITDA 來計算,或是你的營收扣除掉成本與費用後的那個數字來計算。
Net New ARR 的定義:
Net New ARR = New ARR + Expansion ARR – Contraction ARR – Churned ARR。這邊的定義比較是兩期 ARR 相比,淨增加的部分。可以參閱上次 NDR 的圖表 (如下)

Craft Venture 的 David Sacks 也有寫過類似的文章,他比較偏好 Burn Multiple 的看法,而且認為 Burn Multiple 是一個很綜合性的指標,只要這個數字怪怪的,你就可以往下去挖掘。
從 Net Burn 挖掘:你會燒的錢不外乎就是成本跟費用,從這裡就可以延伸出幾個猜測方向,
- 你的毛利率是否有問題,成本上升也是一種 Burn 上升的可能性
- 你的業務獲取效率是否有問題 CAC (Customer Acquisition Cost),是不是你業務的薪資跟獎金太高,他們賺取的 MRR 並不能負擔這些費用?
從 Net New ARR 挖掘,往下也可以延伸的推論,我們從單月的角度來看:
- 是不是新客戶獲取上有問題,導致 New MRR 變少變慢,這個就可以跟上述的 CAC 合再一起看,同樣的業務人力、行銷費用下,獲取的 New MRR 變少了,就是效率變差了。
- 是不是你的 Customer Success 的客戶沒有好好的跟客戶溝通,所以導致客戶流失掉了 (Churn MRR)?或者你沒有好好的 upsell 這些客戶 (Expansion MRR/ Contraction MRR) 等。
記得我們在計算時,都要轉換成 ARR 的角度來計算。舉例說明,假設某間公司這個月新增了 USD 10,000 的 MRR (那 ARR 就是 USD 120,000),當月 Burn 的成本與費用是 USD 100,000 的話,那 Burn Multiple = 100,000/ 120,000 = 0.83。
怎樣的 Burn Multiple 才算好呢?
David Sacks 列出下面的區間讓大家參考看看:

小於 1X 就是很好,1-1.5X 之前還不錯,1.5-2X 之間還可以接受,2X 以上就要注意了,3X 以上就很糟。
當然我都會把這些指標放在 Key Metrics 中,一頁就可以一目瞭然的知道公司的狀況,要討論也會更加有效率。
Bessemer Efficiency Score
Bessemer Efficiency Score = Net New ARR ÷ Net Burn
你可以發現 Bessemer Efficiency Score = 1 ÷ Burn Multiple,兩者相反。意義上則是,你每燒一塊錢,可以產生出多少的 ARR。所以這個數字是越大越好,反之 Burn Multiple 則是越小越好。但相關可以看的延伸指標上面也都提過了,這邊就不多提。這也是為什麼我會把這兩個指標放在同一篇講的原因。這都是資本效率 (Captial Efficiency) 的一環,之後我們也會多介紹一些 Captial Efficiency 相關的指標跟大家分享。
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