[布蘭登觀點 105] SAAS 常用指標 – Burn Multiple

SAAS 產業常用指標第二篇：Burn Multiple 以及 Bessemer Efficiency Score，這兩個指標放在一起講是因為兩者互為倒數，都是在講一樣的意思的，我個人是習慣用 Bessemer Efficiency Score 來看，因為比較直覺，越大越好。反之 Burn Multiple 就是越小越好。

相關複習：
[布蘭登觀點 096] SAAS 公司的策略、績效與管理報表的關聯性

[布蘭登觀點 104] SAAS 產業常用指標 – NDR

Burn Multiple

Burn Multiple = Net Burn ÷ Net New ARR，

Burn Multiple 的意義是你每獲取一塊錢新的 ARR 你需要燒多少錢，當然上述的公式你也可以選擇你要觀察的區間，只要分子跟分母一致就可以了，例如每月、每季、每年等。

Net Burn 的定義：

就是你的營業行爲上的淨現金流出，你可以拿 EBITDA 來計算，或是你的營收扣除掉成本與費用後的那個數字來計算。

Net New ARR 的定義：

Net New ARR = New ARR + Expansion ARR – Contraction ARR – Churned ARR。這邊的定義比較是兩期 ARR 相比，淨增加的部分。可以參閱上次 NDR 的圖表 (如下)

Craft Venture 的 David Sacks 也有寫過類似的文章，他比較偏好 Burn Multiple 的看法，而且認為 Burn Multiple 是一個很綜合性的指標，只要這個數字怪怪的，你就可以往下去挖掘。

從 Net Burn 挖掘：你會燒的錢不外乎就是成本跟費用，從這裡就可以延伸出幾個猜測方向，

1. 你的毛利率是否有問題，成本上升也是一種 Burn 上升的可能性
2. 你的業務獲取效率是否有問題 CAC (Customer Acquisition Cost)，是不是你業務的薪資跟獎金太高，他們賺取的 MRR 並不能負擔這些費用？

從 Net New ARR 挖掘，往下也可以延伸的推論，我們從單月的角度來看：

1. 是不是新客戶獲取上有問題，導致 New MRR 變少變慢，這個就可以跟上述的 CAC 合再一起看，同樣的業務人力、行銷費用下，獲取的 New MRR 變少了，就是效率變差了。
2. 是不是你的 Customer Success 的客戶沒有好好的跟客戶溝通，所以導致客戶流失掉了 (Churn MRR)？或者你沒有好好的 upsell 這些客戶 (Expansion MRR/ Contraction MRR) 等。

記得我們在計算時，都要轉換成 ARR 的角度來計算。舉例說明，假設某間公司這個月新增了 USD 10,000 的 MRR (那 ARR 就是 USD 120,000)，當月 Burn 的成本與費用是 USD 100,000 的話，那 Burn Multiple = 100,000/ 120,000 = 0.83。

怎樣的 Burn Multiple 才算好呢？

David Sacks 列出下面的區間讓大家參考看看：

小於 1X 就是很好，1-1.5X 之前還不錯，1.5-2X 之間還可以接受，2X 以上就要注意了，3X 以上就很糟。

當然我都會把這些指標放在 Key Metrics 中，一頁就可以一目瞭然的知道公司的狀況，要討論也會更加有效率。

Bessemer Efficiency Score

Bessemer Efficiency Score = Net New ARR ÷ Net Burn

你可以發現 Bessemer Efficiency Score = 1 ÷ Burn Multiple，兩者相反。意義上則是，你每燒一塊錢，可以產生出多少的 ARR。所以這個數字是越大越好，反之 Burn Multiple 則是越小越好。但相關可以看的延伸指標上面也都提過了，這邊就不多提。這也是為什麼我會把這兩個指標放在同一篇講的原因。這都是資本效率 (Captial Efficiency) 的一環，之後我們也會多介紹一些 Captial Efficiency 相關的指標跟大家分享。 

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