[布蘭登觀點 106] SAAS 常用指標 – Rule of 40

SAAS 常用指標來到了近期的第三回，我們來談談 Rule of 40，在開始前我先將之前講過的內容整理在下面，好讓那些第一次被這系列文章打到的讀者朋友，有個可以探索的方向把相關的文章看過一次。

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Rule of 40

Rule of 40 的定義就是將 Revenue YoY Growth Rate + EBITDA Margin 是否有超過 40%，有超過就是不錯的公司。這兩個因素也就是近期我們在探討新創成長與獲利要如何取捨時的兩個指標，成長：Revenue YoY Growth Rate，獲利：EBITDA Margin。參閱：[布蘭登觀點 099] SAAS 上市公司，在這市況蕭條的狀況下，你還好嗎？

成長與獲利的平衡

成長跟獲利有時候是反向的，如果你專注於成長有時候就是犧牲獲利，將獲得到的利潤又投資於成長引擎中，加速營收成長。但如果你想要讓獲利變好看，有時得犧牲的就是成長的動能。所以他透過兩個相加起來如果有超過 40% 的經驗法則，來觀察兩者間是否有取得一個平衡。

Revenue YoY Growth Rate

越初期的團隊比較能夠在 Revenue YoY Growth Rate 的項目拿到分數，一來基數小，加上初期只要有 PMF (Product-Market Fit) 通常都能夠拿到破 100% 以上的成長率，加上市場尚未達到飽和階段，成長動能是相對可以預期的。這邊附帶提到一個是否有碰到成長瓶頸的觀察，那就是作為一個初創企業，這個指標都應該是要有夠爆炸性的成長速度，甚至於你拿到 QoQ 或者是 MoM 來看，也是要有持續成長的動能。但如果你慢下來了，就會產生團隊常見的說法：因為季節性因素的關係，所以這一季或是這個月比上一個同期來的差一點。如果以創投投資的 Power Law 觀點來說，投資人想要投資到的就是一路往上衝的團隊，在我過去的經驗裡，投資報酬最好的那幾個團隊就真的沒有讓我看到所謂季節性因素而有所停滯，頂多就是過年那個月停一下，然後又繼續往上走了，這才是真的強勁的成長。

EBITDA Margin

上述的成長到底是不是健康的，可以從毛利率或者是費用率來看，但不管你相關的補貼、刺激業務成長的手段是放在成本項或者是費用項，最終都會反應在 EBITDA Margin 上，若沒有深入去看細節，那 Rule of 40 大致上也就把成本跟費用的因素，透過 EBITDA Margin 的方式反應出來了。這個因素在現在市況較差，投資氛圍較保守的情況下，有些投資人會把這個項目的權重放得更重，但創業跟投資都是要看中長期的，如果為了賺錢而喪失了快速成長的機會，最後可能也錯失了搶進領先地位的好時機點，所以成長跟獲利還是要有個平衡。

SAAS 創業者對於成長與獲利目前的看法

先借用之後想分享的 BVP State of Cloud 2023 的幾頁內容，下面三張圖分別是三個時間點 BVP Cloud Index 裡的創業者對於成長與獲利看法的比例：

2021 年 11 月：成長與獲利的比例大概是 6:1

2022 年 10 月：成長與獲利的比例大概是 1:1

2023 年 3 月：成長與獲利的比例大概是 2:1

也就是市場 Downturn 前，看起來熱錢夠多，所以創業者是更有信心投資在成長上的，反正只要成長就會帶來估值的成長，募資也不難，那就是成長模式給他開下去就是了；但 2022 年 10 月是市場已經壞了半年以上，每季投資的數字都一直往下降 (參閱：[布蘭登觀點 092] 2022 US VC 投資回顧)，市場上創業者也感受到募資的不容易，所以轉向以獲利為主的比例就提升了，大概來到了 1:1；一直到 2023 Q1 從調查的比例上來看，想要成長的比例似乎有比去年 10 月來的更提升一些，雖然還沒恢復到 2021 年 11 月的 6:1 這麼誇張的數據，但我認為創業者在調整成長引擎的燃料時，當調整到一個自己的甜蜜點時，還是會轉向以成長多一些的模式，畢竟成長還是在整個投資界很重要的關鍵指標 (參閱：[VC 101] 沒成長就很難獲得投資人青睞)。

指標的適用性

上一回我刻意提到了，指標只是一個輔佐你去觀察的工具，以新創來說我認為團隊還是更重要的觀察因素。這一回我想再加上一個提醒，就是這些指標也都適用在一些相對有 PMF 的團隊上，如果你還是非常非常早期，你可能也沒有這麼多數據可以觀察，那就回歸最基本的數字，將 MRR 以及成長的速度抓好就好了。後面這些指標有時候也都是中後期投資人，拿來看 SAAS 產業的指標，也就是說可能更加適用於成長期的 SAAS 團隊，只是你提早認識加上你的團隊成績有一定規模後，你懂的開始觀察也是一件好事，而且你也可以感受一下在 SAAS 產業中，你落在哪個區塊中，是優於平均，還是落後於平均？

以上就是 Rule of 40 的介紹以及我自己的一些跟投資相關的看法，也藉由 Rule of 40 來讓大家知道除了基本定義外，跟我之前分享的一些投資趨勢，其實也是有關聯性的。

最後也是一樣，如果認為這些內容很有幫助，也請幫我分享給你身邊的創業者，甚至可以訂閱我們的電子報，這樣好文章就不會錯過啦！