[布蘭登觀點 138] Pitch 是科學與藝術，但募資跟業務合作簡報不同

這週有聽到兩個很可怕的創業者 Pitch，心中就默默地想，我一定要把這折磨的心情記錄下來，也來分享一下我對於 Pitch 的期待，以及也希望自己能從別人的 Pitch 吸收經驗調整，能讓自己的 Pitch 變得更好。

募資 Pitch 跟業務 Pitch 相同處  

Define your TA 定義你的聽眾

忘記是否有寫過類似的文章，但還是重新勾勒一下這個思維。常常看到很多創業者把跟投資人的 Pitch 簡報，就用他跟洽談業務合作夥伴類似的簡報，而且有時候一講就會進入自己的世界，回過神來已經過了 10 多分鐘，而且裡面就會有很多專有名詞，他會假定你都了解，然後就用更多的專有名詞來堆積他想講的東西。如果是在跟你息息相關的業務簡報中，也許對方就可以在一定的知識基礎下，跟你往下交流。但也有可能發生的狀況是，VC 也有可能聽過太多類似的簡報，所以你一直在講一些讓投資人心裡覺得「這我都知道了，那你到底特別在哪」的內容，而每個人專注的時間在一場會議中，可能就是那 5-10 分鐘，只要被判定到比較無趣、對我沒有幫助的類別中，你要挽回就會比較難。

事前的準備，Know your TA 事先了解你的聽眾

但你可能會認為，上述兩種狀況都會出現，那我到底是要好好講仔細，還是跳過基本常識？這問題就是回到「定義你的聽眾」，你在開會前會了解過你要談的對象是誰嗎？你有做基礎的功課嗎？如果你定義的對，上面的問題你就會知道要用哪種模式去跟對方對談了。舉例來說：幾年前我有跟一個東南亞的創投朋友，介紹他去找一些潛在投資人，在坐車去的路上，他就會先問我，這些潛在投資人的背景是怎樣的，他昨天 Google 也看了很多這個投資人過去投資的項目，有哪些跟他過去在東南亞投資的很像，也跟我確認是不是跟他理解的一樣。透過這樣的事前功課，他在 Pitch 的時候，我同場的感受是很行雲流水的，有些詞他不用多介紹，他就用類比的，就像是台灣的 XXX，或是你們投資的 OOO 等，用別人理解的語言來跟他對談，有時候效率會更好。

探對方的底，Know your TA 當下了解你的聽眾

又或者是你應該在會議進行的同時，拋出某些問題，來探測一下對方的偏好與意向，然後再見人說人話，見鬼說鬼話。雖然上面那句會讓你覺得我好像是叫你唬爛亂講，但背後的意義應該是在你有的資源與現況下，你就像是個廚師，知道自己有那些菜可以炒，但了解了對方的偏好後，可以依照你有的菜，炒出對方會有興趣吃的菜。在業務 Pitch 上有時候就會去了解對方的發展重點，之後是否有編列預算，或者是適合的時間窗是什麼時候等。

募資 Pitch 跟業務 Pitch 差異處

說到募資的 Pitch，有本書我覺得還不錯，大家有興趣可以去看看募資提案教父的破億成交術，裡面有提到蠻多好用的方法論，大家可以依照自己的狀況去選擇適合自己的模式。但回到這兩場讓我覺得很可怕的 Pitch，有一個共通點是「我不知道什麼時候結束」，雖然表定有個 Pitch 時間，但有時候某些場合你還是會有禮貌地讓他講完，或者是就算你知道時間到就會結束，但可能他設定的時間是半小時，但你前五分鐘就知道這是個令你度日如年的 Pitch 時，那剩下的 25 分鐘也會讓你的戰力快速的消耗。

用 VC 喜歡聽故事的方式來講你的募資 Pitch

之前有分享過有些業務合作的秘訣 (參閱：[創業者這樣說 004] Enterprise Sales 101)，裡面有個精神也跟上面的 Know Your TA 類似，你要幫你的 TA 解決他的問題，例如 1) 有好處 2) 無風險 3) 簡單，你只要把這樣的想法套到投資人身上，也許就能產出 VC 喜歡的 Pitch Flow，當然你也可以問 ChatGPT 或是其他的 AI，他們整理的也都不錯

如下 (下面是由 ChatGPT 跟 Claude 兩個交互協作出來的內容)：

當然,我很樂意幫您整理一個結合了原有內容和新建議的募資簡報框架。以下是一個優化後的簡報大綱,預計可以在10分鐘內完成:

1. **開場與簡介** (30秒)

   * 公司名稱和簡短的標語

   * 創始人快速介紹

   * 簡要提及募資目標(具體金額稍後詳述)

2. **問題陳述與市場機會** (1分鐘)

   * 明確指出你正在解決的問題

   * 聚焦於目標細分市場及其增長潛力

   * 強調客戶痛點和需求

3. **解決方案與產品-市場契合度** (2分鐘)

   * 產品或服務的核心價值主張

   * 技術創新或獨特賣點

   * 展示早期用戶反饋、客戶獲取成本、留存率等指標

   * 如有,展示初步的牽引力數據(用戶增長、收入等)

4. **商業模式與市場策略** (1分鐘)

   * 簡明扼要的收入模式說明

   * 客戶獲取和市場滲透策略

   * 可擴展性說明

5. **競爭分析** (1分鐘)

   * 使用視覺化工具(如四象限圖)展示競爭格局

   * 突出你的競爭優勢和市場壁壘

6. **團隊介紹** (1分鐘)

   * 核心團隊成員的關鍵經驗和成就

   * 強調團隊互補性和執行能力

7. **財務預測與里程碑** (1分鐘)

   * 關鍵財務指標:預期收入增長率、預計盈利時間點

   * 未來12-18個月的具體業務里程碑

8. **募資需求與資金用途** (1分鐘)

   * 明確說明所需資金額度

   * 資金主要用途及預期影響

   * 簡要提及投資回報預期

9. **願景與長期規劃** (30秒)

   * 公司3-5年願景

   * 潛在的擴展方向或新市場機會

10. **結語與邀請** (30秒)

    * 重申核心價值主張和投資機會

    * 邀請提問和進一步討論

這個框架保留了原有的核心要素,同時整合了新的建議:

– 開場便簡要提及募資目標

– 強化了產品-市場契合度的展示

– 加入了牽引力數據的展示

– 使用視覺化工具呈現競爭分析

– 增加了團隊介紹的比重

– 將財務預測簡化為關鍵指標,並結合里程碑呈現

– 保持了簡潔明了的結構,便於在有限時間內完成presentation

Brandon 聽 Pitch 的重點

上面的內容可以讓你們更具體的了解有哪些內容可以去長，但我自己關注的大概就是

1. 你們在解什麼問題，這是個很大的問題嗎？創投會想要知道市場夠不夠大
2. 你的解方是什麼？有什麼特別之處，為什麼現在沒有別人可以解，或者是你可以解得更好。我會想知道 Why you？特別是團隊的特殊之處，你就可能會是那個最適合做這件事的人。
3. 如果你真的那麼厲害，那你現在的成績怎樣 (Traction)，你好不好，市場會說話。
4. 那你現在遇到的問題是什麼？怎麼樣去解決找到 PMF 或者是規模化。通常就是看你的資金用途，跟你上面講的是否一致。
5. 財務預測、股權結構。

想想看，有些人在 Demo Day 的 Pitch 三五分鐘就可以講完，這個 Meeting 對你來說可能也不用一次就脫光光給投資人看，反而是簡短的讓投資人有興趣，你也可以透過這個過程來搞清楚這個投資人的專長與偏好，他到底懂不懂你，或者你跟他合不合等。

寫到這邊，我內心的激盪也平靜了許多 (笑)，大概也可以暫時在這邊打住。但我也跟自己說，創投也是個需要 Sales 能力的工作，我也有看到很多創投可以給創業團隊很多 Pitch 的建議，但自己的 Pitch 也是嚇死的人差，我自己也時時在反省精進這一塊，希望我也不要變成那個讓人家聽 Pitch 聽到想死的那個人。

希望今天的 Pitch 分享對你有幫助，也是我自己省思的一篇文章。另外我們也正在找尋對於創投有興趣的 Intern，在這邊你有機會跟 Addin Ventures 一起探索美國 B2B SAAS 公司在這波 AI/LLM 浪潮上，會有怎樣的發展，有興趣的人可以透過這裡來跟我們聯繫。